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Per vendere casa in tempo di crisi i primi 15 giorni sono quelli in cui la pubblicità di un immobile è più efficace, quelli in cui attrae la maggiore attenzione. Bisogna approfittarne perché giocare secondo la vecchia strategia del «non ho fretta di vendere e per questo non scendo di prezzo», in questo momento, non funziona. Valutare il prezzo giusto di casa propria può essere complicato, richiede tempo e uscire con un prezzo sbagliato può essere determinante nella vendita, anche svalutando l'immobile stesso.

E' bene partire dalla quotazione media di immobili simili per età, tipologia catastale e stato di conservazione, situati nella stessa zona (a volte anche tra via e via ci può essere notevole differenza). La giungla dei listini e borsini prezzi in questo caso non aiuta: è sempre bene incrociare i dati rilevati da almeno tre operatori, cercando di assicurarsi che si basino sulle transazioni concluse nei mesi precedenti e non su una fotografia delle quotazioni richieste - e quindi delle aspettative - del mercato. I fattori che possono far leva sul prezzo finale poi sono altri. Pregi e difetti dell'immobile possono innalzare o abbassare il valore e prima di vendere è bene conoscerli nel dettaglio, per poterli promuovere o correggere. Una volta elencati in una tabella a ciascuno è possibile attribuire un valore. Ad esempio l'esposizione della casa su quattro lati, ad esempio, può far alzare il prezzo anche del 10 per cento. Se le finestre, invece, sono solo su un lato, scende del 5 per cento. Più l'immobile è vecchio, poi, più si deprezza: per ogni anno di vecchiaia, fino al trentesimo anno di età, può perdere l'1 per cento del suo valore. L'assenza di box auto e di un parcheggio nelle vicinanze può addirittura incidere del 20% sulla valutazione. Al contrario la presenza nel raggio di 200 o 300 metri di una fermata dei mezzi pubblici o della metropolitana fa schizzare il prezzo dal 10 al 30 per cento. Un decimo del valore, infine, può arrivare dal terrazzo o dal parco pubblico sotto casa.

Conviene essere competitivi nel prezzo. Se la propria è la casa più cara della zona, non è giocando al ribasso che la si venderà prima delle altre. In un mercato in calo, come quello attuale, è consigliato partire da un prezzo "anticipato", cioè che tenga già conto dei sei mesi a venire. Bisogna affidarsi ad uno o più professionisti che conoscono bene il mercato locale e non sono coinvolti emotivamente: la loro valutazione deve tener conto di tutte le potenzialità dell'immobile.

In un'indagine pubblicata a gennaio dalla National Association of Relators (l'associazione degli agenti immobiliari negli Usa), il 30% degli operatori ha dichiarato che eccessivi ribassi e valutazioni non corrette dell'immobile sono la causa di cancellazioni, ritardi e rinegoziazioni in fase di trattativa. Per individuare il "prezzo giusto" bisogna conoscere il mercato. In un mercato molto più selettivo, a fare da deterrente sono anche le spese condominiali: anche se l'appartamento piace, in molti fanno un passo indietro quando vengono illustrate le spese, che si sommano alle tasse e ad altri oneri per chi compra.

Bisogna selezionare l'agente immobiliare e affidargli il mandato giusto. È bene farsi mostrare le proprietà che ha venduto di recente, il suo portafoglio immobili, parlare con i suoi clienti, capire chi in zona ha venduto più case nell'ultimo anno. Offire degli extra o legare il compenso ai tempi di vendita può essere un incentivo. L'esclusiva può essere una garanzia: per un periodo breve e senza rinnovo automatico, può motivare l'agente a investire tempo e risorse sapendo di essere l'unico a occuparsene.

Dai primi 90 secondi in cui viene mostrata l'abitazione, secondo il portale americano di annunci immobiliari Realtor.com, dipende in gran parte l'esito della trattativa. Assicuratevi che la casa sia in perfette condizioni, l'home staging può aiutare a convincere i potenziali acquirenti, ma soprattutto è bene investire in qualche lavoretto di ristrutturazione per migliorare i difetti dell'abitazione.

In molti si spaventano per qualsiasi lavoretto ci sia da fare. Per questo è importante aggiustare quei piccoli difetti con cui, magari, convivete da tempo. Se una porta striscia sul pavimento, ad esempio, bastano 20 centesimi per un nuovo anello per i cardini o poco più per oliarli. È bene mantenere ordinati gli interni durante le visite, organizzare una giornata con le "porte aperte", per invitare i vicini e alimentare il passaparola. Non conviene però dare la sensazione d'impazienza nel vendere la casa, né esagerare. Liberate la casa dagli impicci: più ce ne sono, più si ha l'impressione che la casa non disponga di spazi liberi. Affittate un magazzino dove mettere le cose in eccesso. Piccole somme ben spese (come una mano di bianco alle pareti) migliorano l'insieme. Fin dalle foto è necessario togliere tutto quanto è superfluo: quadri, peluche, poster ecc.

Se si rifiutano le offerte, a posteriori ci si potrebbe pentire. Bisogna saper distinguere tra quelli che realmente fanno un'offerta coerente e quelli che fanno un'offerta temeraria. Anche in questo caso avere un buon mediatore è un vantaggio, perchè, parlando col compratore in assenza del venditore, riesce a comprenderne meglio la strategia.

Tentennare o cambiare idea all'ultimo momento può dare un irreparabile senso di diffidenza ai potenziali acquirenti.